ในโลกที่มีการแข่งขันทางธุรกิจอย่างไม่หยุดนิ่ง อินเทอร์เน็ตกลายเป็นกลไกสำคัญอย่างหนึ่งที่ธุรกิจนำมาใช้ เพื่อหวังจะครอบครองความเป็นหนึ่งในตลาด แต่คุณเคยรู้ไหมว่า จริงๆ แล้วเพียงแค่ใช้อินเทอร์เน็ตเพียวๆ กับธุรกิจบางประเภทก็สามารถทำให้คุณผงาดได้ในโลกของการขายแบบไร้พรมแดน อย่างธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ใครๆ เคยคิดว่ามันเป็นหลุมพรางทางธุรกิจวันนี้

คุณธีรวุธ วงษ์วิบูลย์สิน กรรมการผู้จัดการ ได้ให้เกียรติสละเวลามาบอกเล่าถึงกลยุทธ์ทางอีคอมเมิร์ซให้ผู้อ่านของ eLeader ได้แนวคิดในมุมมองใหม่

ในโลกที่มีการแข่งขันทางธุรกิจอย่างไม่หยุดนิ่ง อินเทอร์เน็ตกลายเป็นกลไกสำคัญอย่างหนึ่งที่ธุรกิจนำมาใช้ เพื่อหวังจะครอบครองความเป็นหนึ่งในตลาด แต่คุณเคยรู้ไหมว่า จริงๆ แล้วเพียงแค่ใช้อินเทอร์เน็ตเพียวๆ กับธุรกิจบางประเภทก็สามารถทำให้คุณผงาดได้ในโลกของการขายแบบไร้พรมแดน อย่างธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ใครๆ เคยคิดว่ามันเป็นหลุมพรางทางธุรกิจวันนี้ www.tohome.com เว็บไซต์ค้าปลีกของคนไทยกำลังก้าวสู่ความสำเร็จใหม่ในตลาดอีคอมเมิร์ซที่คุณอาจคาดไม่ถึง

ก้าวแรกของ tohome.com สู่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

www.tohome.com เป็นเว็บไซต์ค้าปลีกของคนไทยที่ถือฤกษ์เปิดตัวบนเครือข่ายไซเบอร์สเปซประมาณไตรมาสที่ 3 ของปี พ.ศ. 2542 ด้วยเงินลงทุนเพียง 2-3 ล้านบาท โดยยึดเอาอินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางการขายสินค้าเพียงช่องทางเดียว จนถึงวันนี้มีรายได้ต่อเดือนอยู่ในช่วง 8-10 ล้านบาท เรียกได้ว่าไม่ธรรมดาเลย “เรามองว่าการใช้อินเทอร์เน็ตมาเป็นช่องทางการขายนั้น มีโอกาสเติบโตในเมืองไทยและอีกอย่างที่เราคิด คือมันต้องมีสินค้าบางตัวที่หาซื้อได้ยากในบางพื้นที่ อีกทั้งยังเป็นเรื่องของความต้องการใช้เวลาให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นของคน ซึ่งดูได้จากธุรกิจพิซซ่าส่งถึงบ้านที่มีการเติบโตตลอดเวลา

ทั้งหมดนี้คือการมองความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่เราคิดว่ามีความต้องการใช้ มันเลยกลายเป็นที่มาของ tohome” คุณธีรวุธ กล่าว

“ซึ่งการเปิดหน้าร้าน ณ ตอนนั้น เราคิดว่ามันจะคุ้มหรือเปล่า เนื่องจากเราไม่ใช่หน้าร้านรายแรกๆ คือถ้าพูดถึงร้านคอมพิวเตอร์ คุณก็จะเห็นในพันธุ์ทิพย์เป็นร้อยๆ ร้าน แล้วจะคุ้มไหมที่เราจะเข้าไปในตลาดที่เขาต่อสู้กันขนาดนั้น สู้เราดึงจุดเด่นของเรามาเป็นจุดขายสร้างความแตกต่างให้ตัวเอง ให้ลูกค้านึกถึงเราทุกครั้งที่เขาจะซื้อของออนไลน์ น่าจะดีกว่าไหม” คุณธีรวุธ เปิดเผยมุมมองตลาดของ tohome ในช่วงเริ่มต้น

Executive Summary หากคุณเคยคิดและรู้ว่าการเริ่มต้นธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ควรที่จะมีธุรกิจเป็นของตนเองอย่างแข็งแกร่งแล้วต้องการสร้างช่องทางจัดจำหน่ายเพิ่มขึ้น จึงเลือกใช้อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางเสริมนั้นถูกต้องในระดับหนึ่ง แต่ยังมีกลุ่มบริษัทอีกกลุ่มหนึ่งที่ใช้อีคอมเมิร์ซผ่านอินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางจัดจำหน่ายหลักของบริษัท และทุกวันนี้ก็ยังประสบความสำเร็จอยู่ เรียกได้ว่าเป็นตัวอย่างของธุรกิจผ่านอินเทอร์เน็ตอย่างแท้จริง tohome.com เป็นเว็บไซต์ค้าปลีกสำหรับคนไทยที่ต้องการความสะดวกสบาย มีเวลาในการเลือกซื้อสินค้าน้อย และต้องการร้านค้าที่ไว้ใจได้ กลยุทธ์ที่ทำให้ tohome.com อีคอมเมิร์ซที่ผ่าฟันวิกฤตการณ์ผ่านพ้นมาได้คือ การค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า รวมถึงรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ได้อย่างเหนียวแน่น

ค้าขายในแบบ tohome

การกระโดดข้ามขั้นของการเป็นพ่อค้าปลีกหน้าร้านมาเป็นการค้าขายแบบออนไลน์เลยของ tohome นั้น ถือเป็นความท้าทายที่อาจจะไม่มีใครคิดทำกันมากนัก รวมถึงเบื้องหลังความหลากหลายของสินค้าที่ครอบคลุมเกือบทุกแบรนด์ในเมืองไทยนี้ โดยยึดหลักความเป็นกลาง ไม่ผูกขาดกับซัพพลายเออร์รายใด เพียงแต่ขอเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายเพิ่มให้กับผู้ผลิต รับหน้าที่กระจายสินค้าไปสู่จุดที่เข้าถึงได้ยากของ tohome นี้เรียกได้ เป็นอิสระของการทำธุรกิจออนไลน์ที่โปร่งใสไม่เหมือนใครจริงๆ

โดยการซื้อขายออนไลน์นี้ จะเปิดฉากให้ลูกค้าได้เข้าไปเลือกหาสินค้าในหมวดต่างๆ ของเว็บไซต์ tohome.com เมื่อลูกค้าเลือกสินค้าลงตะกร้าที่จัดเตรียมไว้ให้ ก็ถึงขั้นตอนการจัดส่ง ซึ่งถ้าเป็นสินค้าที่มีมูลค่าน้อย เขาจะจัดส่งทางไปรษณีย์ แต่หากเป็นสินค้ามูลค่าสูงอย่างโน้ตบุ๊กจะมีทางเลือกให้ลูกค้า เช่น จะมารับสินค้าเองหรือจะให้พนักงานส่งของนำสินค้าไปส่ง ซึ่งสามารถจัดส่งได้ครอบคลุมทั่วประเทศ จากนั้นจะเป็นเรื่องของการชำระเงิน ที่ tohome มีให้เลือกค่อนข้างหลากหลาย ตั้งแต่การโอนเงินเข้าธนาคาร การใช้บัตรเครดิต หรือถ้าสินค้าราคาสูงก็สามารถเลือกผ่อนชำระได้ โดยจะอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าทุกอย่าง แม้คุณทำงานอยู่ที่โต๊ะทำงานคุณก็สามารถเลือกหาสินค้าได้แบบง่ายๆ ไม่ต้องเสียเวลาทำมาหากินเลย

ยุทธวิธีการจัดเก็บสินค้าของพ่อค้าออนไลน์

ด้วยภาระหน้าที่ความเป็นพ่อค้าโชว์ห่วยออนไลน์ ที่มีสินค้าสัพเพเหระนี้เอง ยุทธวิธีการจัดเก็บสินค้าของ tohome จึงพยายามที่จะจัดเก็บในปริมาณที่น้อยที่สุด เพื่อลดต้นทุน ยกเว้นแต่สินค้าบางประเภทที่ซื้อในปริมาณมาก ก็จะได้ต้นทุนต่ำ หรือสินค้าที่มีโอกาสขายสูง และหมุนเวียนได้เร็ว ในส่วนนี้ tohome จะมีการจัดเก็บเอาไว้จำนวนหนึ่ง แต่ถ้าเป็นสินค้าที่มีการเคลื่อนไหวของราคาค่อนข้างสูง เช่น โน้ตบุ๊กราคาแพง หรือโทรศัพท์มือถือที่ราคาขึ้น-ลงตลอดเวลา สินค้าพวกนี้เขาจะเลือกจัดเก็บในประมาณที่น้อยที่สุด แต่ต้องอยู่ในระดับที่สามารถให้บริการลูกค้าได้ด้วย

แน่นอน เมื่อตัดสินเข้ามาสู่สังเวียนแห่งการแข่งขันในตลาดแล้ว อุปสรรคต่างๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่ง หรือแม้แต่กลวิธีการแข่งขันก็คงจะมีมาให้คิดไม่รู้จบ tohome.com เองก็หนีไม่พ้นเช่นเดียวกัน “ในเรื่องของราคา tohome.com คงไม่แตกต่างกับเจ้าอื่นมากนัก แต่ธุรกิจของเรามีข้อดีอยู่อย่างหนึ่ง คือ มีการคืนสินค้าในระดับต่ำ เราเชื่อว่าซัพพลายเออร์หลายๆ รายค่อนข้างพอใจ เพราะเราสามารถบริหารงานตรงนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพพอสมควร ซึ่งเราเองพยายามมองหาทางที่จะให้ซัพพลายเออร์ทุกรายที่ทำการค้าขายกับเราได้รับประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ส่วนเรื่องสงครามราคาในปัจจุบัน เราคิดว่าราคามีจุดหยุด ณ วันนี้ธุรกิจค้าปลีก สิ่งหนึ่งที่เขาสนใจ คือ จะทำอย่างไรให้ค่าใช้จ่ายด้านโอเปอเรชันถูกที่สุด เพื่อจะขายในราคาที่สามารถแข่งขันกับตลาดได้และมีกำไร มันคือ มองที่การบริหารภายในมากกว่า” คุณธีรวุธ กล่าว

“ซึ่งราคาของสินค้าต่างๆ เราเองก็ขายให้ใกล้เคียงกับตลาดมากที่สุดอยู่แล้ว แต่ทั้งนี้เราก็พยายามให้ลูกค้ารับรู้ในส่วนอื่นมากกว่าราคาสินค้า เช่น ถ้าลูกค้าเข้ามาหาเรา ต้องมั่นใจว่าเราเป็นบริการที่พร้อมมีบุคลากรที่สามารถจะตอบคำถามเขาได้ มันเป็นความรู้สึกที่ลึกซึ้ง ซึ่งถ้าเข้ามาอยู่ในธุรกิจนี้จริงๆ และยิ่งใกล้ชิดลูกค้ามากเท่าไหร่ เราจะรู้ว่าลูกค้าเขาไม่ได้มองแค่ราคาอย่างเดียว แต่เขามองลึกกว่านั้น มันเป็นเรื่องของการบริการที่ทำให้เขารู้สึกว่า เขาคือคนสำคัญสำหรับเราหรือเปล่า ซึ่งเราจะเน้นที่บริการมากกว่า เพราะถึงขายถูกอย่างไร แต่ถ้าบริการไม่ดีก็คงไม่ซื้อ” คุณธีรวุธ ให้ความเห็นเกี่ยวกับการแข่งขันในสงครามราคาอย่างผู้เชี่ยวชาญ

กุญแจดอกสำคัญสู่ความสำเร็จของ tohome.com

“การค้าปลีกผ่านอินเทอร์เน็ตก็เหมือนการขายแบบเมล์ออเดอร์หรือเดลิเวอรี่ตัวหนึ่ง มันมีข้อได้เปรียบในหลายๆ ด้าน เช่น สามารถกระจายสินค้าไปในจุดที่มีอินเทอร์เน็ตใช้ได้กว้างไกล และค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการเปิดร้านค้าทั่วไป ซึ่งคุณสามารถเข้ามาดูเว็บและสั่งซื้อสินค้าได้ทันที ยิ่งหากเป็นสินค้าที่ในจุดนั้นหาซื้อได้ยากแล้ว ในบางครั้งราคาก็ไม่สำคัญ และสินค้าหลายประเภทที่ดูแค่สเปกสินค้า ก็เพียงพอในการตัดสินใจซื้อ เช่น โน้ตบุ๊ก ในขณะเดียวกันมันก็มีข้อเสียเปรียบในบางด้านเช่นกัน ซึ่งผมไม่ได้หมายความทุกคนที่ซื้อโน้ตบุ๊กแล้วจะไม่ต้องจับต้องของจริง มันขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของคน หรือในกรณีที่ไม่มีเวลาว่าง แต่ต้องการสินค้าบางอย่างที่มันอาจจะต้องเดินทางไกลกว่าจะสามารถซื้อได้ ไม่คุ้มกับค่าใช้จ่ายและเวลาที่เสียไป แต่นั่นก็ไม่ได้หมายถึงว่า คนที่ซื้อสินค้าทางนี้แล้วเขาจะไม่ซื้อช่องทางอื่น เราไม่คิดว่าเราจะทดแทนช่องทางเดิมได้ 100 เปอร์เซ็นต์ และไม่ได้มองว่าอีก 10 ปีข้างหน้าร้านทั้งหมดจะถูกปิดแล้วหันมาเปิดธุรกิจนี้กันหมด แต่เราเป็นเพียงทางเลือกหนึ่งที่บังเอิญไปสอดคล้องกับความต้องการของเขาในบางจังหวะเวลาเท่านั้น" คำบอกเล่าของคุณธีรวุธ ถึงกุญแจสู่ความสำเร็จบนเส้นทางของธุรกิจอีคอม-เมิร์ซอย่าง tohome.com

Tags:

เรื่องที่เกี่ยวข้อง