ธนาคาร+บริษัทประกัน ปรับสู่ที่ปรึกษาทางการเงิน

[เอ.อาร์.ไอ.พี, www.arip.co.th] ตลาดประกันขยายตัว บริษัทประกันยุคใหม่ปรับโครงสร้างธุรกิจ ดึงตัวแทนเป็นพนักงานรับเงินเดือนบวกค่าคอมฯ จับมือแบงก์พาณิชย์ ขยายการสร้างรายได้ คนธนาคารร่วมเป็นตัวแทนขายประกันแบบที่ปรึกษาการเงิน ย้ำได้ผลต่อเมื่อมีการคุมคุณภาพคนขายเข้มงวด

พื้นที่โฆษณา  

สนใจลงโฆษณา ติดต่อ โทร.0-2642-3400 ต่อ 4613

คนขายประกันพนักงานเต็มเวลา

ธุรกิจประกันชีวิต กับกลไกการตลาด ที่ เปลี่ยนไป ผู้ประกอบอาชีพตัวแทนหรือนายหน้าขายประกัน ต้องเข้าสู่ระบบของการเป็นพนักงานบริษัทฯ มากขึ้น เพื่อพัฒนาคุณภาพสู่มืออาชีพเต็มตัว บริหารงานบุคคลเต็มที่มากขึ้น

ตัวแทนเต็มเวลามีรายได้ประจำ ถูกเรียกตำแหน่งใหม่ว่า “ที่ปรึกษาทางการเงิน” มีการพัฒนารูปแบบให้บริการเป็นที่ปรึกษาจัดระบบการเงินส่วนบุคคล เดิมได้ผลตอบแทนเป็นรายได้ประจำต่อเมื่อสามารถสร้างยอดขายได้ตามเป้า หรือจ่ายเงินเดือนสนับสนุนเฉพาะช่วงฝึกอบรม ก่อนจะเข้าสู่ระบบคอมมิชชั่น

บริษัท แอ๊ดวานซ์ เอ็มแอลซี แอสชัวรันส์ จำกัด (AMLC) เป็นบริษัทฯเพียงแห่งเดียวที่ประกาศชัดเจนว่า ตัวแทนในโครงการ “Wealth Manager” เป็นพนักงานประจำและมีเงินเดือน รวมถึงสวัสดิการเทียบเท่ากับพนักงานแผนกอื่นในบริษัท ผลตอบแทนที่จะได้รับ ยังคงถูกกำหนดด้วยตัวเลขรายได้ค่าเบี้ยประกันที่จะต้องขายให้ได้ภายในระยะเวลาที่บริษัทกำหนด

AMLC หลังจากที่ประกาศการสร้างและพัฒนาเฉพาะในส่วนของตัวแทนเต็มเวลาเท่านั้น ก็ใช้กลยุทธ์ของผลตอบแทนที่มากขึ้นตามความสามารถมาใช้ นอกจากการจ่ายเงินเดือน หากตัวแทนขายได้ตามเกณฑ์ขั้นต่ำที่บริษัทกำหนด ก็จะได้รับแค่รายได้ขั้นต่ำที่บริษัทการันตี ถ้าสามารถทำยอดขายได้เพิ่มขึ้น บริษัทก็จะจ่ายโบนัส พร้อมกับเงินเดือนเทียบเท่ายอดขายที่ตัวแทนทำได้

รูปแบบคือ ตัวแทนมีรายได้เดือนละ 1 หมื่นบาท และต้องมียอดขายเดือนละ 2 หมื่นบาท เป็นเวลา 6 เดือน จึงจะได้เลื่อนตำแหน่งเป็น Accredited W/M ถ้าสามารถขายได้มากกว่าเดือนละ 2 หมื่นบาท ตัวแทนจะได้รับเงินเดือน 1 หมื่นบาท และเลื่อนตำแหน่งเป็น Accredited W/M ทันทีที่ยอดรวมครบ 1.2 หมื่นบาท แม้ว่าจะยังไม่ถึงกำหนด 6 เดือนก็ตาม

AMLC กระตุ้นยอดขายของตัวแทน เพิ่มความเข้มงวดในทุกๆ ขั้นตอนของโครงการ Wealth Manager ตั้งแต่การคัดเลือก การกำกับดูแล และการประเมินผล เป็นระยะๆ อย่างใกล้ชิด

นายชุมพล ชัยวัฒน์ ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่ายขาย AMLC กล่าวว่าจากสถิติผู้ที่ผ่านการคัดเลือกให้เป็นตัวแทนในโครงการ Wealth Manager อยู่ในอัตราส่วน 10 ต่อ 1 และ 40-50% ของผู้ที่ผ่านการคัดเลือกแล้วไม่สามารถอยู่ในระบบนี้ได้ เพราะบริษัทฯ มีระบบการตรวจสอบและติดตามผลงานของตัวแทนที่เข้มงวด เพื่อให้ได้ตัวแทนที่มีคุณภาพ

“มีบริษัทฯ ประกันหลายแห่งพยายามทำโครงการลักษณะนี้ แต่ไม่สำเร็จเพราะ เป็นระบบ ชั่วคราว หรือ Part Time มาก่อนวัฒนธรรมการทำงานถูกฝังรากลึกไปแล้ว” นายชุมพลกล่าว

ปัญหาหนึ่งที่จะเกิดตามมาสำหรับตัวแทนเต็มเวลาที่มีรายได้ประจำคือ ตัวแทนมักทำงานไม่เต็มความ สามารถ ทำงานเพียงเพื่อรักษาฐานเงินเดือนไว้ ทำให้บริษัทประกันได้รับผลประโยชน์ตอบกลับไม่คุ้มการลงทุนที่รวมถึงการฝึกอบรมพัฒนาพนักงาน

นายสมโพชน์ เกียรติไกรวัลศิริ รองกรรมการผู้จัดการสายงานตัวแทน บริษัท ไอ เอ็น จี แอกน่า โอสถสภา ประกันชีวิต เล่าประสบการณ์ที่ต้องยกเลิกโครงการตัวแทนเต็มเวลามีรายได้ว่า

ตัวแทนไฟแนนช์ มีข้อจำกัดค่อนข้างมาก ตัวแทนเหล่านั้นจะขายเพียงเพื่อรักษาฐานเงินเดือนไม่สามารถสร้างยอดขายในระดับที่น่าพอใจได้ แต่ตัวแทนทั่วไปจะทำยอดได้มากกว่า

จากสถิติตัวแทนที่เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ทำได้แค่ 5%ของยอดขายรวมของบริษัท ซึ่งถือว่าน้อยมากเมื่อเทียบกับเวลา และค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่บริษัทลงทุนไป กับการฝึกและพัฒนาให้ตัวแทนสามารถลงมือปฏิบัติได้จริง และพัฒนาการแบบค่อยเป็นค่อยไป

“บริษัทฯ รอไม่ได้ เพราะต้องมีเป้าหมายรายได้แต่ละปี แต่ในอนาคตถ้าบริษัทฯ มีความคล่องตัวมากขึ้น โครงการนี้อาจจะกลับมาอีกครั้ง” นายสมโพชน์กล่าว

บริษัท กรุงไทย แอกซ่า ประกันชีวิต จำกัด ต้องปรับเปลี่ยนรายละเอียดบางส่วนของโครงการตัวแทนเต็มเวลา มีรายได้ประจำ อาทิ เคยกำหนดคุณสมบัติของตัวแทน ต้องจบปริญญาตรี มีประสบการด้านการขาย ให้ผลตอบแทนขั้นต่ำเดือนละ 2 หมื่นบาท กรณีสามารถขายได้ตามยอดขั้นต่ำที่บริษัทตั้งไว้ ก็เปลี่ยนเป็นการกำหนดคุณสมบัติของตัวแทนที่ต้องจบ ปวส. อายุ 21-45 ปี

นายรพีพัฒน์ วิเศษพูน ผู้ช่วยรองประธานฝ่ายบริหารและพัฒนาตัวแทน กรุงไทย แอกซ่าฯ บอกว่า เพื่อให้สอดคล้องกับการดำเนินธุรกิจ ที่พยายามสร้าง Top Performance ตัวแทนฯ ที่ได้มีคุณภาพสูง สร้างผลงานได้สูงกว่าตัวแทนปกติถึง 14-15 เท่า แต่บริษัทฯ สร้างได้เพียง 50-60 คนต่อปี ไม่ทันกับการเจริญเติบโตตามเป้าหมายที่วางไว้ ขณะที่ถ้าเป็นโครงการตัวแทนเต็มเวลาตามโครงการ AIC สามารถสร้างตัว แทนได้เป็น 100 คน

ธนาคารพาณิชย์ทำ BANCASSURANCE

BANCASSURANCE ธุรกิจตัวแทนขายประกันที่เปิดช่องให้ธนาคารพาณิชย์สามารถขายประกันได้อย่างเปิดเผย ถูกต้องตามกฎหมาย ่ใช้พนักงาน แบงก์ที่ช่ำชอง ปรับตัวสู่การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินนำเสนอบริการเต็มรูปแบบให้ลูกค้า

BANCASSURANCE ในไทยแบ่งได้ 2 รูป แบบ คือ ธนาคารขาย โดยใช้เจ้าหน้าที่ธนาคาร และ บริษัทประกันชีวิต กรณีนี้ตัวแทนจากบริษัทประกันชีวิต อาจจะเป็นการแนะนำลูกค้าจากเจ้าหน้าที่ธนาคาร หรือตัวแทนบริษัทประกันชีวิตเข้าไปตั้งเคาน์เตอร์ในสาขาธนาคาร

ธุรกิจแบบ BANCASSURANCE ของธนาคารพาณิชย์เริ่มต้นที่การให้บริการด้านการประกันวินาศภัย เน้นลูกค้ากลุ่มสินเชื่อของธนาคาร จากนั้นก็พัฒนารูปแบบบริการทางการเงินให้มีความหลากหลายขึ้น เช่น Credit Life หรือ Mortgage Protection Plan รูปแบบของการคุ้มครองจำนอง หรือการประกันชีวิตเพื่อค้ำประกันเงินกู้

การขายประกันชีวิตรายบุคคลผ่านธนาคารพาณิชย์ หรือเจ้าหน้าที่ธนาคาร เกิดจากการที่ บริษัท AIA เข้าไปยื่นข้อเสนอให้เจ้าหน้าที่ธนาคารพาณิชย์รับเป็นตัวแทนขายประกัน แต่ในช่วงแรกเป็นไปในลักษณะของงานส่วนตัว มากกว่าที่จะเป็นข้อตกลงทางธุรกิจอย่างเป็นทางการระหว่างธนาคารกับบริษัทประกันชีวิต

ธนาคารพาณิชย์ เป็น “ศูนย์ข้อมูล” ที่ดี สำหรับผู้ใช้บริการทางการเงิน เมื่อรวมจำนวนสาขา ทั้งในกรุงเทพฯ ปริมณฑล และจังหวัดต่างๆ ทำให้บริษัทประกันเห็นความสำคัญ และใช้ความเชื่อมโยงทางธุรกิจในฐานะเป็นบริษัทฯในเครือของธนาคารพาณิชย์ ผลักดันให้ผู้บริหารธนาคารรับข้อเสนอให้พนักงานธนาคารทำ BANCASSURANCE ควบคู่ไปด้วย

ธนาคาร กรุงเทพ จำกัด (มหาชน) มีการดำเนินธุรกิจประกันตามนโยบายของนายชาตรี โสภณพนิช ประธานกรรมการ ธนาคารกรุงเทพ ให้การสนับสนุนเต็มที่หากเจ้าหน้าที่ธนาคาร กรุงเทพต้องการจะขายประกันให้กับบริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จำกัด มีการนำรูปแบบประกันภัยของ “กรุงเทพประกันภัย” พ่วงกับผลิตภัณฑ์การเงินของธนาคาร

บริษัท ภัทรประกันภัย จำกัด กับธนาคารกสิกรไทย จำกัด มหาชน ก็เลือกใช้บริการขายประกัน ผ่านทางธนาคารเช่นกันธนาคารออมสิน ก็มีการใช้ช่องทางในการจัดจำหน่ายสินค้าประกันผ่านสาขาที่มีอยู่ มีการจัดตั้งฝ่ายสงเคราะห์ชีวิตขึ้นมารับผิดชอบเจ้าหน้าที่เป็นผู้รับผิดชอบขาย และดูแลลูกค้า หากเจ้าหน้าที่ในฝ่ายอื่นสามารถขายประกันได้ ก็จะได้รับค่าคอมมิชชั่นเพิ่มนอกจากเงินเดือนประจำ

กรณีที่ธนาคารไม่มีความสัมพันธ์ทาง ด้านโครงสร้างการถือหุ้นในบริษัทประกัน ก็ใช้วิธีสร้างพันธมิตรในรูปของผลประโยชน์ต่างตอบแทน BANCASSURANCE ลักษณะนี้จะไม่ยึดติดกับเงื่อนไข 1 ธนาคารต่อ 1 บริษัทประกันโอกาสที่จะเปลี่ยนพันธมิตรได้ง่าย

บริการการเงินครบวงจร

ธนาคารพาณิชย์ สามารถประกอบธุรกิจ นายหน้าประกันวินาศภัย และนายหน้าประกันชีวิต ตั้งแต่ มกราคม 2545 โครงสร้างรายรายได้ของธนาคารเปลี่ยนไป ค่าคอมมิชชั่น ที่ตัวแทนประกันชีวิต หรือพนักงานธนาคารที่ขายประกันได้รับ จะกลายเป็นรายรับของธนาคาร และทำให้บริษัทประกันมีช่องทางขายสินค้ามากขึ้น

การทำธุรกิจใหม่ของธนาคารพาณิชย์เป็นที่มาของการเรียนตัวแทนขายประกันยุคใหม่ว่า “ที่ปรึกษาทางการเงิน” คือ Financial Services Consultant (FSC) หรือ Financial Planing Consultant (FPC) กับ Bank Consultant ฯลฯ

ที่ปรึกษาทางการเงิน ถูกสร้างให้มีความน่าเชื่อถือกว่าตัวแทนขายประกันชีวิตทั่วไป มีรายได้ประจำ เป็นค่าคอมมิชชั่น และสวัสดิการอื่นๆ ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขขององค์กรที่สังกัด พนักงานในส่วนนี้สามารถขายผลิตภัณฑ์การเงินของธนาคารได้ครบทุกแบบ ถ้าหน่วยงานนี้ไม่ได้อยู่ในสายงานของธนาคาร บริษัทประกันฯ หรือหน่วยงานต้นสังกัดใด ก็จะเป็นฝ่ายติดต่อ และหาผลิตภัณฑ์ทางการเงินมาเสริมให้บริการ เช่น AMLC ที่นำบัตรเครดิต และสินเชื่อบุคคลรูปแบบๆ อื่นของธนาคารซิตี้แบงก์มาให้พนักงานในโครงการ Wealth Manager นำไปเสนอขายแก่ลูกค้า

อ่าน ข่าวการตลาด ธุรกิจและโฆษณา เพิ่มเติม