‘แสนสิริ’ ทำตลาด Passion Insight เร่งระบายสต็อกบ้านพร้อมอยู่ อัดแคมเปญ ‘อยู่ฟรี’ นาน 2 ปี

[เอ.อาร์.ไอ.พี, www.arip.co.th] “แสนสิริ” นำกลยุทธ์การตลาดแบบเข้าถึงอารมณ์ความปรารถนาของผู้บริโภค ด้วยการจัดโปรโมชันด้านการเงินด้วยแคมเปญอยู่ฟรี 1-2 ปี มอบสิทธิพิเศษปลอดดอกเบี้ยและเงินต้นจากธนาคาร กระตุ้นความคึกคักของตลาดบ้านพร้อมอยู่ขึ้นมาอีกครั้ง ขณะที่คู่แข่งบ้าน จัดสรรรายอื่นยังเมินกลยุทธ์อยู่ฟรี พฤกษาฯชี้กลยุทธ์นี้หวังระบายบ้านสร้างเสร็จก่อนขายและยังไม่สนใจโดดเข้าเล่นเกมนี้ เพราะต้องใช้เงินลงทุนเพียบแต่ขายได้ช้า ขณะที่กลุ่มลลิลฯเชื่อว่าบ้านที่คุณภาพดี ราคาและทำเลเหมาะสมมัดใจลูกค้าได้

พื้นที่โฆษณา  

สนใจลงโฆษณา ติดต่อ โทร.0-2642-3400 ต่อ 4613

อุณหภูมิการแข่งขันของตลาดบ้าน จัดสรรยังคงร้อนแรงต่อเนื่อง โดยเฉพาะบรรดาผู้ประกอบการที่ เขยิบลงมาเล่นในตลาดบ้านสร้างเสร็จก่อนขายตามยักษ์อสังหาฯ ของเมืองไทย “แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์” ที่เคยประสบความสำเร็จจากการบุกตลาดจัดสรร โดยชูคอนเซ็ปต์ “สร้างเสร็จก่อนขาย” จนสร้างยอดขาย และเพิ่มผลกำไรกลับสู่บริษัทอย่างถล่มทลายมาแล้วยิ่งต้องสรรหากลยุทธ์เด็ดมามัดใจลูกค้ากันดุเดือดยิ่งขึ้น

การเข้ามาเล่นในตลาดบ้านสร้างเสร็จ ก่อนขายของผู้ประกอบการทั้งค่ายใหญ่รายเล็ก โดยอาศัยช่องว่างที่ยังมีอยู่ในตลาด ย่อมส่งผลให้การแข่งขันของตลาดกลุ่มนี้ ทวีความร้อนแรง ยิ่งบวกกับหลักตรรกะที่ว่าความต้องการของผู้บริโภคแท้จริงนั้นไม่ได้โตต่อเนื่องตามการผุดโครงการที่เพิ่มขึ้น เป็นดอกเห็ดด้วยแล้ว ทำให้แต่ละค่ายต้องงัดกลยุทธ์พร้อมอัดโปรโมชันอย่างหนักหน่วง เพื่อเร่งระบายบ้านสร้างเสร็จที่คั่งค้างอยู่ใน สต็อกให้ออกไปมากที่สุด

หากสังเกตการตลาดบ้านจัดสรรตั้งแต่ ช่วงไตรมาส 2 ที่ผ่านมา จะพบว่าแต่ละค่ายต่างพร้อมใจขนแคมเปญใหญ่ขายบ้านสร้างเสร็จออกมากระตุ้นตลาดจำนวนมากแต่ละแคมเปญล้วนมีสีสันและจุดขายต่างกันไป

กลยุทธ์สุดฮิต! เห็นจะต้องยกให้กับ การจัดเป็นแพ็กเกจ ทั้งการให้ส่วนลด แจก แถม หรือใช้กลยุทธ์ด้านการเงินมาร่วมด้วย เช่นที่ บมจ.โนเบิลฯ ใช้แคมเปญ “ล้านบาท ล้านทางเลือก” ตามด้วย บมจ.ลลิลฯ ที่ร่วมกับธนาคารกรุงศรีอยุธยา มอบสิทธิพิเศษเงินดาวน์เพียง 50,000 บาท พร้อมโอน และรับสมุดบัญชีเงินฝากจากธนาคารตามสัดส่วนเปอร์เซ็นต์ตั้งแต่ 0.5-1เปอร์เซ็นต์ ของราคาบ้านแต่ละยูนิต (รวมมูลค่า 3 ล้านบาท) และรายการส่งเสริมการขายด้วยของแถมต่างๆ

ล่าสุดโปรโมชัน “อยู่ฟรี” ของบริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) ที่ถือเป็นแคมเปญน่าสนใจและน่าจับตามองทีเดียว เพราะนับเป็นครั้งแรกของวงการจัดสรรเมืองไทยที่มีการจัดโปรโมชันลักษณะนี้มาเป็นกลยุทธ์มัดใจลูกค้า

นายวันจักร์ บุรณศิริ กรรมการและผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการของ บมจ.แสนสิริ ก็ให้ความเห็นเป็นนัยเดียวกัน พร้อมเสริมเหตุผลว่า “เนื่องจากวงการจัดสรรไม่เหมือนคอนโดฯ ที่ทยอยรับรู้รายได้ต่อเนื่อง โดยเฉพาะเทรนด์บ้านจัดสรรยุคใหม่ที่เป็นบ้านสร้างเสร็จพร้อมอยู่ด้วยแล้ว ทำให้ผู้ประกอบการหันมาเน้นสร้างบ้านเสร็จก่อนขาย หรือขายบ้านพร้อมอยู่มากขึ้น จึงอยู่ที่ว่าใครจะสร้างสีสัน ลูกเล่นทางการตลาดมาเป็นเครื่องดึงดูดความสนใจลูกค้ากว่ากัน”

กระตุ้นลูกค้าซื้อบ้านพร้อมอยู่

ทางกลุ่มแสนสิริมองว่า การนำแพ็กเกจ ทางการเงินมาเป็นกลยุทธ์การตลาดย่อมช่วยให้ตลาดคึกคัก และเร่งการตัดสินใจลูกค้าเร็วขึ้น เนื่องจากเป็นแคมเปญที่ตรงความรู้สึกและความต้องการลูกค้ามากกว่า ขณะเดียวกันบริษัทก็ไม่ได้เสียอะไร เป็นเสมือนทางเลือกให้ลูกค้าเพิ่มขึ้น

แคมเปญ “อยู่ฟรี” ที่แสนสิรินำเสนอ จะแบ่งเป็น แคมเปญอยู่ฟรี 1 ปี และ 2 ปี แคมเปญแรกเปิดตัวเมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมากับ 2 โครงการ ได้แก่ โครงการเศรษฐสิริ รามอินทรา และสนามบินน้ำ ซึ่งได้รับการตอบรับจากลูกค้าจำนวนมาก มียอดจองถึง 25 ยูนิต แบ่งเป็น โครงการเศรษฐสิริ สนามบินน้ำ 20 ยูนิต และโครงการเศรษฐสิริ รามอินทรา 5 ยูนิต

ขณะที่แคมเปญอยู่ฟรี 2 ปี ที่ใช้อยู่ตอนนี้ เป็นโปรโมชันพิเศษที่มอบให้แก่ลูกค้าโครงการนาราสิริ สาทร-วงแหวน ที่มีระดับราคาเริ่มต้นที่ 10.99-20 ล้านบาท ขณะนี้มียอดจองแล้ว 3 ยูนิต

มองผิวเผินแล้ว แคมเปญพิเศษนี้อาจมี มูลค่ามหาศาลหากนำราคาการให้เป็นของแจกของแถมมาวิเคราะห์เปรียบเทียบกัน แต่สำหรับทางแสนสิริกลับมองสวนทางว่า เป็นอัตราส่วนการให้ที่ไม่ต่างกัน ขณะเดียวกันกลยุทธ์ดังกล่าวยังมีจุดดีตรงที่บริษัทไม่ต้องจ่ายเงินสดในทันทีอีกด้วย

“กลุ่มลูกค้าเองก็จะได้รับสิทธิประโยชน์ ในการผ่อนชำระเงินต้นและอัตราดอกเบี้ยกับสถาบันการเงินฟรี ไม่ว่าจะเป็นธนาคารกรุงศรีอยุธยาและนครหลวงไทย เป็นเวลา 1 ปี และ 2 ปี ตามโปรโมชันที่ระบุในแต่ละโครงการ โดยกรณีอยู่ฟรี 1 ปี เพียงแค่วางเงินจอง 50,000 บาท และรับสิทธิ์เงินดาวน์ 0 % เข้าอยู่ได้ทันที ขณะที่อยู่ฟรี 2 ปี จะเป็นไปตามเงื่อนไขของธนาคารแห่งประเทศไทยที่ต้องวางเงินดาวน์ 30 เปอร์เซ็นต์ ของราคาบ้านที่สูงเกิน 10 ล้านขึ้นไป” นายวันจักร์กล่าว

ส่วนการผ่อนชำระเงินต้นและอัตราดอกเบี้ยกับสถาบันการเงินนั้น ทางบริษัทจะเป็นผู้ผ่อนชำระให้ แต่หลังจากนั้นลูกค้าจะเป็นผู้ชำระตามปกติ

ทั้งนี้ ทางแสนสิริมั่นใจว่า การนำ แคมเปญทางการเงินพิเศษเข้ามาใช้ครั้งนี้ นอกจากจะเป็นตัวกระตุ้นตลาดให้คึกคักเพิ่มขึ้นแล้ว ยังคาดหวังว่าจะระบายโครงการบ้านสร้างเสร็จที่มีอยู่ในมือ โดยเฉพาะโครงการนาราสิริ สาทร-วงแหวนที่มีอยู่ทั้งหมด 20 ยูนิต ออกไปได้ทั้งหมดด้วย

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าแคมเปญดังกล่าวจะสร้างสีสันและช่วยเร่งการตัดสินใจซื้อของกลุ่มลูกค้าได้เร็วขึ้น แต่บริษัทมองว่าไม่สามารถจะขยายโปรโมชันต่อไปถึง 3 ปีได้ และเชื่อว่าโครงการอื่นๆ ก็ไม่ทำเช่นกัน เพราะแต่ละโครงการจะมีงบการตลาดกำหนดไว้ การทุ่มเกินไปอาจทำให้กลายเป็นภาระต้นทุนกับ บริษัทเช่นกัน

ชี้เร่งระบายบ้านพร้อมอยู่

นายทองมา วิจิตรพงศ์พันธ์ กรรมการ ผู้จัดการ บริษัทพฤกษา เรียลเอสเตทจำกัด วิเคราะห์ว่า การที่แสนสิริกระตุ้นตลาดเช่นนี้เป็นแนวทางที่ทำได้ เป็นการช่วยเหลือด้านการเงินบางส่วนแก่ลูกค้า ขณะเดียวกันวัตถุประสงค์การจัดแคมเปญคงต้องการเร่งระบายบ้านสร้างเสร็จด้วยในส่วนของบ้านภัสสรซึ่งเป็นโครงการของบริษัทพฤกษาฯ นั้น ยังไม่มีแนวคิดจะทำตลาดในลักษณะนี้ เนื่องจากไม่เน้นทำตลาดบ้านสร้างพร้อมเข้าอยู่ จะเป็นลักษณะการขายตามปกติ แต่ก็จะมีแคมเปญให้แก่กลุ่มลูกค้าเช่นกัน โดยช่วงนี้จะมอบเป็นบัตรกำนัลช้อปเฟอร์นิเจอร์มูลค่า 150,000 บาท

“ขณะนี้ยังไม่มีแนวคิดจะโดดมาเล่นใน ตลาดบ้านพร้อมอยู่ เพราะตลาดบ้านสร้างเสร็จเป็นการลงทุนค่อนข้างหนัก และไม่ได้จะสามารถขายได้รวดเร็ว” นายทองมากล่าว ยืนยัน โดยเฉพาะผู้ประกอบการรายใหม่ ที่ภาพลักษณ์แบรนด์ไม่เป็นที่รู้จักหรือแข็งแกร่งพอ จะเป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างบ้านเสร็จแล้วขายได้ทันที ยิ่งเมื่อบวกกับความไม่เข้าใจตลาดอย่างแท้จริง ย่อมจะ เป็นภาระทางการเงิน ทำให้ต้องเร่งระบายบ้านที่มีอยู่เพื่อเป็นทางออก

“ลลิล” เมินแคมเปญอยู่ฟรี

ขณะที่นายประเสริฐ แต่ดุลยสาธิต ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัทลลิล พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด (มหาชน) ให้ความเห็นว่า การทำโปรโมชันในลักษณะเปิดโอกาสให้ผู้ซื้ออยู่ฟรี 1-2 ปีก่อน ไม่ใช่แนวทางที่ทางกลุ่มลลิลฯ จะทำ เพราะตราบใดที่สินค้ามีคุณภาพ ทำเลดี ราคาเหมาะสม มีแคมเปญส่งเสริมการขาย น่าจะผลักดันยอดขายได้ตามเป้าหมาย

ปัจจุบัน บริษัทฯ มีสต็อกบ้านทั้งหมด 600 ยูนิต จาก 19 โครงการ (จากปี 2546 และ 2547) เป็นบ้านสร้างเสร็จประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ ที่เหลือ 40 เปอร์เซ็นต์ อยู่ระหว่างก่อสร้าง สต็อกบ้านทั้งหมดราคาอยู่ระหว่าง 2-5 ล้านบาท คาดว่าจะสามารถปิดการขายภายในสิ้นปีนี้ เนื่องจากเป็นระดับราคาที่ตลาดต้องการ

กลยุทธ์การตลาดช่วงครึ่งปีหลังจะเน้น ทำโปรโมชันต่อเนื่อง ขณะนี้กำลังดูว่าจะร่วมกับสถาบันการเงินใด เพื่อเสนอเงื่อนไขทั้งอัตราดอกเบี้ยและสิทธิประโยชน์ที่ดีที่สุด ให้แก่ลูกค้า รวมทั้งมีกิจกรรมการตลาดในลักษณะอีเวนท์ และทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ให้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งงบการ ตลาดตั้งไว้ไม่เกิน 3 เปอร์เซ็นต์ ของยอดขายแต่ละไตรมาส

“อยู่ฟรี” กลยุทธ์เร้าอารมณ์ผู้ซื้อ

นักการตลาดฟันธงโปรโมชันอยู่ฟรี มีลุ้นประสบความสำเร็จ เชื่อโดนใจผู้บริโภค ชี้เป็นกลยุทธ์เฉพาะกิจ ส่อเค้าบ้านสร้างเสร็จก่อนขายเริ่มเสื่อมความนิยม

นายภูสิต เพ็ญศิริ ผู้เชี่ยวชาญด้าน การตลาด ให้ความเห็นว่า แนวทางการทำตลาดด้วยแคมเปญในลักษณะดังกล่าวของแสนสิริมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ เนื่องจากเป็นการตลาดแนวใหม่ที่เข้าถึงอารมณ์และแรงปรารถนา (Emotional Passion Insight) ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมจากค่ายรถอย่างมาก แต่สำหรับในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ยังไม่ปรากฏ เพื่อให้กลุ่มลูกค้าได้รับรู้และสามารถสัมผัสบ้านในระหว่างที่พักอยู่อาศัยฟรีว่าเป็นอย่างไร

แสนสิริจึงถือเป็นเจ้าแรกที่มีการนำ ยุทธวิธีนี้เข้ามาใช้ ซึ่งมองว่าเหมาะสมกับระดับราคาของบ้านที่บริษัทฯ วางไว้ แต่ทั้งนี้ไม่ควรใช้กลยุทธ์ดังกล่าวซ้ำซ้อน เพราะ ราคาและเวลาไม่ได้แปรผันตรงเสมอ โดยจะใช้ได้ดีกับบางเซ็กเมนต์ในตลาดระดับกลางหรือไม่ใช่สไตล์ฮิป

อย่างไรก็ตาม การนำกลยุทธ์ “อยู่ฟรี” เข้ามาใช้ในการทำตลาดครั้งนี้ ส่วนหนึ่งอาจมองได้ว่า ตลาดบ้านสร้างเสร็จก่อนขายเริ่มเสื่อมความนิยมจากกลุ่มผู้บริโภคโดยเฉพาะกลุ่มที่ใช้เพื่อการอยู่อาศัย แต่สำหรับกลุ่มที่ซื้อเพื่อการลงทุนนั้น เชื่อว่าตลาดนี้ยังเติบโตไปได้

อ่าน ข่าวการตลาด ธุรกิจและโฆษณา เพิ่มเติม